Точка безубыточности на маркетплейсе: как рассчитать
Как считать точку безубыточности для продаж на Ozon и Wildberries. Формулы, примеры расчётов, минимальная цена продажи и порог рентабельности для разных категорий.
Точка безубыточности (ТБУ) — цена или объём продаж, при которых доходы точно покрывают все расходы, а прибыль равна нулю. Знать ТБУ — значит понимать, ниже какой отметки продавать нельзя ни при каких обстоятельствах. Без этого расчёта невозможно управлять ценообразованием или участвовать в акциях.
Два вида точки безубыточности для маркетплейсов
ТБУ по цене (минимальная цена продажи)
Минимальная цена, при которой вы не уходите в убыток с учётом всех расходов на единицу товара. Это нижняя граница для участия в акциях и ответа на ценовую агрессию конкурентов.
ТБУ по объёму (порог рентабельности)
Минимальное количество продаж в месяц, при котором постоянные расходы (реклама, аренда склада, ФОТ) окупаются. До достижения этого объёма бизнес убыточен даже при правильных ценах.
Формула минимальной цены продажи
Формула расчёта
МЦ = Себестоимость ÷ (1 − Комиссия МП − Доля логистики − Доля рекламы − Доля возвратов − Доля налога). Например: себестоимость 500 руб., комиссия 12%, логистика 8%, реклама 10%, возвраты 3%, налог 6% → МЦ = 500 ÷ (1 − 0.12 − 0.08 − 0.10 − 0.03 − 0.06) = 500 ÷ 0.61 = 820 руб.
Пошаговый расчёт на примере
Рассмотрим реальный кейс: товар для дома, Ozon FBO, категория «Товары для дома» (комиссия 12%).
| Параметр | Значение | Комментарий |
|---|---|---|
| Закупочная цена | 400 руб. | От поставщика |
| Доставка от поставщика | 40 руб. | Логистика до нашего / склада МП |
| Итого себестоимость | 440 руб. | |
| Комиссия Ozon 12% | рассчитывается от цены продажи | |
| Логистика FBO (последняя миля) | ≈ 8% от цены продажи | ≈ 100 руб. при цене 1250 |
| Реклама (ДРР) | 10% от продаж | Минимально для поддержания видимости |
| Возвраты (3%) | 3% от продаж | Среднеотраслевой показатель |
| Налог УСН 6% | 6% от цены продажи | |
| МЦ (точка безубыточности) | ≈ 1 120 руб. | Продажа ниже этой цены — убыток |
| Рекомендуемая цена (+20% маржа) | ≈ 1 400 руб. | Целевая цена для устойчивой прибыли |
Как использовать ТБУ в управлении ценами
- Внесите МЦ в систему управления ценами как «минимально допустимую» — она не должна нарушаться автоматикой
- При участии в акциях маркетплейса проверяйте: акционная цена > МЦ?
- Пересчитывайте МЦ при изменении тарифов МП, курса валюты поставщика или закупочной цены
- Используйте МЦ для переговоров с поставщиком: «нам нужна закупочная цена X, чтобы выйти на рынок»
ТБУ по объёму: сколько нужно продавать
Если у вас есть постоянные расходы (аренда склада, зарплата менеджера, подписки на сервисы) — рассчитайте, сколько единиц нужно продать в месяц, чтобы эти расходы окупились.
Пересчитывайте регулярно
ТБУ — живой показатель. Маркетплейсы меняют тарифы, поставщики — цены, рекламный рынок — ставки. Пересчитывайте МЦ хотя бы раз в квартал или при любом значимом изменении условий.
TISMOS рассчитывает ТБУ автоматически
Система автоматически вычисляет точку безубыточности для каждого SKU на каждом маркетплейсе с учётом актуальных тарифов. Вы всегда знаете, ниже какой цены нельзя опускаться. Подробнее об инструментах ценообразования — при оформлении заявки.
Остались вопросы?
Свяжитесь с нами — мы подробно ответим на любые вопросы о работе с маркетплейсами.