Конверсия карточки: как анализировать CTR и CR на маркетплейсе
Как измерить и улучшить конверсию карточки товара на Wildberries и Ozon. CTR, CR, воронка продаж — пошаговый разбор аналитики для продавцов.
Высокий трафик не означает высокие продажи. Если тысячи пользователей видят карточку в поиске, но не кликают — деньги на рекламу и SEO потрачены впустую. Конверсия карточки — один из ключевых показателей эффективности продаж на маркетплейсе, и им нужно активно управлять.
Воронка конверсии на маркетплейсе
Путь покупателя состоит из нескольких последовательных этапов, и на каждом происходят потери:
- 1Показы (Impressions) — сколько раз товар показан в поиске или категории
- 2Клики (Clicks) — сколько раз покупатель перешёл на карточку (CTR = Clicks / Impressions × 100%)
- 3Добавление в корзину — конверсия из просмотра карточки в корзину
- 4Оформление заказа (CR) — конверсия из добавления в корзину в оформленный заказ
- 5Выкуп — получение и оплата товара покупателем (особенно важно для Wildberries)
Где взять данные по воронке
На Ozon — в разделе «Аналитика → Воронка продаж». На Wildberries — в разделе статистики карточки. Данные обновляются ежедневно с задержкой один день.
CTR: что считается нормой и что делать, если он низкий
CTR (click-through rate) — отношение кликов к показам. Средний CTR на маркетплейсах варьируется от 0,3% до 2,0% в зависимости от категории. Низкий CTR сигнализирует о проблеме с главным фото или ценой.
| CTR | Оценка | Возможная причина |
|---|---|---|
| Выше 1,5% | Отлично | Привлекательное фото, конкурентная цена |
| 0,8–1,5% | Хорошо | Можно улучшить главное фото или изменить подачу |
| 0,3–0,8% | Среднее | Проверить фото, цену, позицию в выдаче |
| Ниже 0,3% | Плохо | Нерелевантная выдача или неконкурентное фото / цена |
Как поднять CTR карточки товара
Главное фото — единственное, что покупатель видит в выдаче до клика. Это ваша «витрина». Практические советы по улучшению CTR:
- Тестируйте разные варианты главного фото: ракурсы, фоны, масштаб
- Добавьте инфографику на главное фото: 2–3 ключевых преимущества
- Белый нейтральный фон повышает CTR в большинстве категорий товаров
- Lifestyle-фото (товар в использовании) хорошо работает для одежды, техники, товаров для дома
- Проверьте конкурентность цены: она отображается в выдаче и влияет на решение кликнуть
Конверсия с карточки в заказ: почему смотрят, но не покупают
Если CTR высокий, но CR низкий — проблема внутри карточки. Покупатель зашёл, но не купил. Типичные причины:
- Цена выше, чем ожидал покупатель после просмотра фото — работайте над ценовым восприятием
- Нет ответа на ключевые вопросы в описании: размер, состав, совместимость
- Мало отзывов или рейтинг ниже 4,0 звезды
- Отсутствие видео — особенно критично для технически сложных и одёжных товаров
- Долгий срок доставки по сравнению с конкурентами — покупатель уходит к тому, кто доставит быстрее
A/B-тестирование контента карточки
Ozon предоставляет встроенный инструмент A/B-теста для главного фото и заголовка. На Wildberries тестирование проводится вручную: зафиксируйте текущие показатели, смените элемент и сравните результаты через 2 недели. Фиксируйте все изменения с датами — иначе невозможно понять, что сработало. Подробнее об SEO-составляющей карточек — в статье seo-product-cards.
TISMOS анализирует воронку ваших продаж
Мы еженедельно отслеживаем CTR, CR и конверсию по всем карточкам, выявляем слабые места воронки и проводим оптимизацию контента. Вы получаете конкретные рекомендации и видите рост метрик в отчётах. Оставьте заявку — проведём бесплатный аудит карточек.
Остались вопросы?
Свяжитесь с нами — мы подробно ответим на любые вопросы о работе с маркетплейсами.