Воронка продаж на маркетплейсе: от показа до покупки
Как устроена воронка продаж на Ozon и Wildberries: показы, клики, корзина, выкуп. Как находить узкие места и увеличивать конверсию на каждом этапе воронки.
Воронка продаж — путь покупателя от первого показа товара в поиске до фактической оплаты и получения заказа. Понимание, на каком этапе теряются покупатели, позволяет точечно устранять проблемы и увеличивать продажи без роста рекламного бюджета.
Этапы воронки продаж на маркетплейсе
| Этап | Метрика | Норма | Что влияет |
|---|---|---|---|
| Показ в поиске | Impressions | — | SEO карточки, ставки рекламы, рейтинг продавца |
| Клик (переход на карточку) | CTR (Click-Through Rate) | 3–8% | Главное фото, цена, рейтинг, бейджи |
| Добавление в корзину | Add-to-Cart Rate | 10–25% от кликов | Описание, фото, отзывы, цена vs конкурентов |
| Оформление заказа | Conversion Rate | 50–70% от корзины | Скорость доставки, наличие, условия возврата |
| Выкуп (не возврат) | Redemption Rate | 70–95% (зависит от категории) | Соответствие товара карточке, упаковка |
Этап 1: показы — как попасть в поиск
Количество показов определяется алгоритмом маркетплейса на основе релевантности карточки запросу, рейтинга продавца, скорости доставки и ставки рекламы. Органические показы бесплатны — именно на них нужно работать через SEO карточки (статья seo-product-cards).
Этап 2: CTR — кликают ли на карточку
CTR ниже 2% — сигнал проблемы. Покупатели видят карточку, но не кликают. Причины и решения:
- Плохое главное фото: тусклое, нечёткое, неинформативное → сделайте профессиональный снимок на белом фоне
- Цена выше конкурентов без видимых причин → пересмотрите позиционирование или добавьте ценностное предложение
- Мало или нет отзывов → стимулируйте сбор, отвечайте на вопросы покупателей
- Нет бейджей «Хит продаж», «Популярное» → участвуйте в акциях и наращивайте продажи
Этап 3: конверсия карточки — добавляют ли в корзину
Покупатель зашёл на карточку, но не купил. Типичные причины:
- Описание не отвечает на вопросы: характеристики размытые, применение неочевидно
- Мало фото или только одинаковые ракурсы → добавьте lifestyle, детали, размерные значки
- Негативные отзывы без ответа продавца → реагируйте и объясняйте
- Долгий срок доставки по сравнению с альтернативами → переводите товар на FBO
- Отсутствует опция быстрого возврата → убедитесь, что условия видны в карточке
Этап 4: выкуп — фактическая покупка без возврата
Высокий процент возвратов — серьёзная проблема для рейтинга и экономики. Возвраты растут, если товар не соответствует карточке: цвет отличается, размер не тот, характеристики преувеличены. Решение — максимальная честность описания и качественная упаковка.
Как отслеживать воронку в TISMOS
Система TISMOS собирает метрики воронки из API маркетплейсов и строит динамическую аналитику. Вы видите «узкое место» для каждого товара: на каком этапе теряются покупатели, и получаете конкретные рекомендации по улучшению.
Аудит воронки продаж с TISMOS
Хотите понять, почему товар показывается, но не продаётся? Мы проведём бесплатный аудит воронки вашего ассортимента: найдём узкие места и дадим конкретный план по их устранению. Оставьте заявку — получите анализ в течение 2 рабочих дней.
Остались вопросы?
Свяжитесь с нами — мы подробно ответим на любые вопросы о работе с маркетплейсами.